2012年药店经营将演绎“四大转变”
毫无疑问，《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》（以下简称 十二五规划 ）对零售药店的影响将是巨大的。2011年， 开局之年 提振了零售业态的希望和信心，也使得不少连锁大腕们雄心勃勃，动作频频。然而，来自SFDA南方医药经济研究所的数据表明，到2011年上半年，全国药品零售连锁企业数量已达2409家，同比增加187家；药店总数达409246家，比2010年末增加了16929家；单体药店的增长速度超过连锁门店，每家连锁企业下辖药店数从2006年平均67家下降到现在的60家。通过这组数据我们不难看出，门店经营并不如传说中的那么艰难，门店扩张依然如火如荼。 如果说 开局之年 还是宣传动员、完善规则，那么，2012年， 十二五规划 将逐渐进入实质性操作阶段，其对门店经营的影响亦将具体化。结合当前国内药品零售业态的环境和*策要求，笔者认为，今年药店经营将出现四个转变。 1 从促销技巧向经营顾客转变 随着门店密度的加大，门店间同质化竞争日趋激烈，这几年不少药店把提高经营绩效的重点寄望于店员销售技巧上， 如何提高客单价 、 一分钟说服你的顾客 、 让陈列产生销量 等课程大受追捧。 然而，从整体市场来看，药品消费的需求份额是相对稳定的，不会因为店员推销技巧的提高而扩大，很大程度上只会在不同门店间 此消彼涨 。假如所有门店都在重视销售技巧，所有店员的销售技巧都达到了一定水平，那么单纯的促销管理肯定风光不再。 从营销学的角度看，促销技巧对于门店经营来说只能治标而不能治本，想要拥有持续的经营业绩，关键还得要有一批稳定的、有一定消费能力的忠诚顾客。这也是去年以来不少有眼光、有经验的药店经营者跳出 促销技巧 转而关注 顾客管理 的重要原因。 顾客管理是门店经营的重点和精髓，经营顾客是门店营销的最高境界，有着巨大的发展空间和创新潜力。事实上，业界对此早有关注， 会员制 就是顾客管理的雏形。但 会员制 只是顾客管理的一部分。2012年，随着业绩压力的不断加大，顾客管理将成为越来越多店长及连锁高管的工作重点。 点睛：顾客管理已是经营者须加强的必修课，因为只有占领顾客心智资源的企业品牌和文化，才能使企业长盛不衰。
2 从多元化向创新品类管理转变
多元化 是这几年药店经营中非常热门的一个词。
从表面上看，多元化也是品类管理，有人甚至将其视为品类管理的一种创新形式。其实，作为门店营销管理的重要内容之一，品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，主要通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高门店的营运效果。而当前一些药店的多元化，一般只是为了集客，或者多少产生一点利润，既没有作为经营战略，也不具备超值的属性。而且，由于目前药店经营非药品(如药妆)大都缺乏经验、难上量，上游供应链也不完整，所以很难作为经营战略来管理。
2012年，新医改进入巩固阶段，基本药物制度将会更加强势推行，基层医疗机构将会分流去更大比例的药品零售份额。除了精细化的顾客管理，运用真正创新意义上的品类管理来支持多元化经营，通过品类矩阵来分析、规划门店的战略品种，科学谋求药店的利润空间，将成为药店经营未来的必然选择。
点睛：因为多元化经营，品类管理这几年被提高到一个很高的层次。但多元化如受医保定点影响(如杭州、昆明等已实施)，势必带来药店品类管理的变化。
3 从成本控制向物流管理转变
成本控制历来是药品零售企业经营管理的重点之一。近年来，店铺租金居高不下，人力成本节节攀升，而经营利润却在不断下滑。如何更有效地控制成本，成为了众多连锁药店老总们绞尽脑汁应对的课题。
看一看当前一些零售药店控制成本的方法：精减管理人员、扁平化管理渠道，节约管理成本;出租柜台、增加经营品规，分摊店租成本;减少店员数量，降低人力成本;降低库存、拖延货款给付时间，冲抵资金流成本;压缩宣传、促销费用，节约用电用水，偷税漏税 办法想尽，方法用尽，一年下来，还是发现成本没有降多少。即使勉强有所降低，也往往会发现大都同时付出了销量、品牌、信誉、员工利益等代价，实际上是得不偿失。
近几年国内医药商业领域利润率的不断上升，给了零售连锁一个不可多得的启示：现代物流技术在药品流通中的广泛运用，能有效降低批发企业的费用率。这使得一批善于思考的药店经营者突然发现了一个降低零售成本的科学方法 从采购、仓储到配送，再到商品流转设计、反向物流管理等诸多环节，运用供应链的原理，实施全程物流管理，居然能大大缩减费用成本。2012年，相信这些连锁企业会在物流管理方面进行更深入、更科学的探索。同时，也将会有越来越多的连锁药店尝试这种 梨子的滋味 。
点睛：物流管理是个技术活。从传统的商品管理，到供应链理论指导下的现代物流管理，不仅仅是管理理念的变革，更是公司治理结构和管理制度的优化和调整，需要科学的企业组织架构来支持和匹配。
4 从目标管理向人力资源管理转变
门店经营的竞争，说到底还是人才的竞争、团队能效的竞争。随着商品结构、策略技巧、管理水平等方面差异的缩小，最终影响门店业绩的一定是员工素质和团队的执行力。
员工素质的体现不只是单纯的每月销售业绩，而应该综合考核其顾客管理水平和效果、在团队中的作用和协调配合能力、专业知识更新和沟通交流技巧。因为只有在这些方面都优秀的员工，才不至于因门店环境改变而无所适从，不至于因为竞争对手的强大而束手无策。也只有由这些优秀员工组成的团队，才具有强大的执行力和持久的创造力，才有迎接挑战、形成合力的基因。
千万不要认为上面的条件和要求过于苛刻!既然选择了药品零售这条路，你就必须正视这条狭窄通道上的艰难，须清醒地意识到，这里有着多么严格的*策约束，更激烈的竞争、更严酷的淘汰就在眼前。因此，2012年乃至相当长的一个时间段里，打造一支学习型团队，变业绩指标要求为综合素质提升要求，将是连锁药店团队建设的重要目标之一。
点睛：员工素质的提升不外乎两大途径：一是自我激励、从实践中锻炼提高;二是有针对性的培训(继续教育)。这其中，培训的作用不可忽视。是选择短期的一招一式的技能培训，还是 授人以渔 式的知识培训?这既考验连锁管理者的眼光，也决定着企业发展空间的大小，值得重视。 （来源：２１世纪药店 作者：*泽骎 肖志飞）
