拿到这本醒目白红书皮的图书，我的第一感觉是这是一本反套路反推销的书。事实上我错了，它是针对专业服务提供从业者的一本指导类从书，也是一本打开tob销售格局的书，属于思想指导类，可能并不会给你提供具体action和solution，但是可以让人改变思想。那么，究根结底，在这个所有行业都要靠经济靠收入靠销售的时代，我们哪来的底气，又为什么绝不推销呢？如果不推销，那我们等着天上掉馅饼来？抱着这样的怀疑，我打开了这本书。
读完的感觉就是非常值得！序言中，“千万合同换一人”的例子一经阐述，立马让我get到了服务思想领导力的核心：我帮你，而非我卖给你。作为一个外企服务外包行业，真觉得无论是从公司文化观到行为理念，都是满满的契合。专业服务购买的关键是声誉、推荐和关系，这和实体产品不同，无法用Excel表导向比较购物法选择，产品的性质决定了我们只做“业务开发”，而非销售。
更为有趣的是，该书作者是PIE的两位负责人。PIE在业界可以说是元顾问级别的存在，即服务公司的服务公司。因此该书具有明显的服务业和美式风格，开篇不久后出现的SOW/RFP/SF/ERP/CRM等等术语或系统都是自己公司在用的，立马感觉一秒钟进入上班状态，有种既亲切又实用的感觉。
毋庸置疑，全书的精髓和基础就是机会开发模型的六种场景：增长、扩张、推广、延伸、深化与创新。相信对着对于书中频频出现的机会开发钻石模型一定是印象深刻。初次接触，对于这几个概念可能觉得含糊和混杂，结合作者的解释，不难理解，这六种模型只是基于不同的买方和不同的业务组合而成的业务形式。其中现有买方、现有业务的增长模型开发最为简单，是机会开发钻石模型的基石；而作为双黑钻级赛道难度的创新模型最难开发，需要天时地利人和，可遇而不可求。
围绕这六种开发模型，作者阐述了客户开发关系中面临的挑战，以及面对这些挑战，我们如何有针对性的提供帮助。理论上来说很简单，潜在客户有环环递进的七要素：知道了解兴趣信誉信任能力时机。所有的问题和答案都在这七个环节里。集齐此七龙珠，离召唤客户还远吗？
从七要素可知，开发新客户远比和已有客户深层合作更难。作为农夫，深耕客户有七项准则。其中我最有触动的是做好业务。如何获得客户的赞，说起容易做起难，这一定是要开过好几次会议，运用好SHELIE之后，才能达到的强交付效果吧。
如果以上种种，都被用于实践，客户对服务的信任值坐标也达到了最高值，那么不难期待，我们的团队变革的种子已经具备了种种条件，假以时日，必能生根发芽，喷薄而出。
#匠心创作奖#